德国啤酒招商加盟营销策略

德国啤酒招商加盟营销策略

随着进口啤酒消费需求在旺季的增长，需求的拉动也为啤酒企业及代理商创造了更多的市场机会，我们首先要在前期的工作基础上要把握好属于自己的机会：

1、通路机会；

经销商是我们合作的伙伴和市场运作的实施者，经销商的配合情况一定程度上决定了我们市场运作的成败，特别是旺季到来的时候，我们更要认真梳理并掌控我们的经销商，让我们的经销商把最大的热情和实力发挥出来，完全投入到市场的运作中去。要认真分析和经销商合作中的情况：前段时间的合作经销商是否赢利？我们的服务是否周到？销售政策是否优惠？自己的市场收益是否达到预期？合作伙伴今年的支持力度如何？经营的品种是否能够满足市场新的需求？合作是否愉快？下一步合作是否有信心？是否需要重新选择合作伙伴？ 这要求将我们的经销商像参赛运动员一样到比赛日将状态调整到位，来迎接销售旺季的到来。

2、需求机会；

进口啤酒消费日益出现多样化和个性化的特征，不断创造新的消费需求，也为代理商创造了更多的市场机会。如纯生啤酒、小麦啤酒、德国啤酒需求量的增长等。准确和迅速抓住市场需求变化，及时制订调整产品结构和新产品开发计划，利用产品和包装的差异化，来满足消费者的需求，并抢先于竞争对手。如奔驰啤酒最近开发的300ML晶纯，更进一步的优化了产品机构。同时也给了消费者更多的选择！

3、终端机会；

进口啤酒消费需求的快速增长使终端店的啤酒销量日益增长，终端店在旺季开始重视啤酒的销售。终端店要考虑的是选择新的啤酒品牌经营还是经营原来的品牌？是否增加新的品牌？是否增加新的品种？同时在每一个城市几乎每天都有大量新的餐馆店、便利店开张，哪种啤酒最好销？哪些品牌的啤酒质量好、服务好、利润高？这都为代理商扩大终端辐射面，增加终端店数量提供了绝好的好机会。

加强网络建设，建立高效的服务体系  辐射面广、物流速度快、关系紧密的通路是营销成功的基本前提，所以代理商首先要对营销通路进行重新整合。根据市场竞争形式和市场发展趋势，对现在的通路进行评估，并据此制订详细可行的通路整合方案。通路整合应遵循的指导思想是：

1、通路扁平化。旺季就是要让更多的消费者喝掉更多的德国啤酒。所以企业及代理商要尽量缩短渠道链，减少三级批发商数量，合理保留二级数量，增加终端数量。加强“代理商―一批―终端”通路模式和“代理商――终端”通路模式的建设。

2、通路成员关系紧密化。代理商要加强与一批商的关系，一批商要加强对终端的管理和控制，以利益为前提建立紧密的战略伙伴关系。

3、物流速度高效化。产品要比竞争对手在第一时间内到达终端，到达消费者面前，凭得是物流的速度。产品不是停留在经销商手中，而是靠经销商的分销职能，将产品快速到传递到终端，直到消费者手中。代理商要帮助一批商提高配送能力，在人员和运输车辆上给予必要的支持。

提高覆盖率 提高产品的市场覆盖率是打开旺季销售局面的基础条件。但覆盖率也并不是越高越好，覆盖率不等于占有率、毛利率，不能盲目地最大化，不能为覆盖率而一味盲目铺货，以致使产品覆盖率的稳定性差、转化率差、传播率差，浪费旺季营销资源。提高产品的市场覆盖率是打开旺季销售局面的必要保障。提高覆盖率就提高了品牌对终端商和消费者的影响力，刺激了终端商的销售积极性，也刺激了消费者的消费欲望。代理商要尽可能快速地将库存的产品向经销商和终端商分销，使产品在终端的覆盖率得到快速的提升。但覆盖率也不是越高越好，要根据经销商对终端的控制和管理能力，终端商的销售能力进行科学铺货，提高覆盖率的有效性。

科学合理定制促销政策 促销，顾名思义，就是销售促进，是为了达到阶段性目标，而采取的一系列的市场活动，包括广告、促销品、人员推广、公关等等！作为啤酒销售旺季，要想让促销发挥更大的作用，让促销更有效果，则要更多地要转变促销的职能，要能根据季节和市场，适时调整促销的方向、用途和方式。我们一定要根据市场的发展和需要制定出合理的促销政策，促销政策的制定一定要分清对象和要有时效性，是针对终端场所的促销我们就要讲求压货数量，针对消费者的促销我们要注重开瓶率的提高，同时要明确在时间段内的促销，切不可造成无限制的促销和变相降价。另外，我们要严格禁止那些力度过大的促销造成的促销死现象。